注塑机销售员的营销技巧

孙二娘

业务员的一些营销技巧
作者：邱聚良

1，  狭路相逢勇者胜
2，  逢敌必亮剑
3，  狮子搏兔，全力以赴
4，  弗以恶小而为之，弗以善小而不为
5，  板凳要坐十年冷，文章不写一句空

一；狭路相逢勇者胜：
在碰到竞争对手的时候，气势很重要，只有舍我其谁的压倒性气势才会打到对手，毛主席教导我们：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。信心是一种可以传染的情绪，只有我们自己对自己的能力，对自己的团队，对自己的产品有充分的信心，才会给客户足够的信心去卖和使用我们的机器设备。孙子兵法云：上者伐心，下者伐城。就是说如果 心理战术成功，就可以不战而屈人之兵。任何人在购买的时候的过程都是一样的，

1，  首先，他不会冒险去购买自己不熟悉的产品，也不会从不熟悉或不信任的人那里购买产品（所以在客户决定要购买之前要有一定的 拜访量和拜访密度，如果 实在是信息得到太迟，也必须在短期内让这个熟悉的和信任的过程建立起来，最简单的办法就是站在客户的角度去帮他分析问题，包括分析竞争对手的优缺点，分析投资的决策难度和决策的影响要数，分析行业的走势，分析他的 竞争对手 所偶使用的手段和优势和劣势。总之就是，在进入核心谈判前这个过程必须走完，不然成功机会就会很小）

2，  第二，他希望的不是最低价格购买到产品，而是最合理的价钱。（不要以为最低价格就是客户愿意接受的价格，就像我们去买件衣服一样，其实我们不希望买到最便宜的衣服，而是不希望被商家砍一刀而已，如果你能表现出足够的真诚，客户一般会在你给出的价格上面做出一些小的折扣后就可以成交，如果是完全盯住价格的客户，肯定是不可靠的客户，只要是理性的采购者就不会完全盯住价格，有可能是你没有表现出足够的真诚之前，客户对你的信任度和爱不是很充分而已，就像我们去卖一件海澜之家的衣服，即使能够给我们很小的折扣，我们也会认为自己得到很多实惠和尊重。但是如果你没有实力消费这个品牌衣服之前，给你多少折扣都是不会是你得到满足。）

3，  第三，因为注塑机是大型高额设备，所以设备购买的决策是一个漫长的过程，但在这个漫长的过程中，随时可能下决定。（注塑机是一种加工设备，加工设备就以为着他是根据上游的需要来作出采购计划的，而真正到最后的上游是市场动态，是顾客。在现在市场经济发达的时候，任何变化都会影响到客户的采购时间的推迟或提前，所以第一，我们要时刻主要市场动静和行业动静，第二要保持足够的客户拜访量，时刻去客户那里了解最新信息和动向）

4，  第四，适度的承诺，完全的履行！注塑机是一个长期使用的产品，所以客户的期望值是他满意的前提，不要将客户的期望值挑拨到太高的地步，否则我们会为了我们的 承诺而付出失去信用的代价！（提高客户的满意度是所有厂家和服务提供商都想尽办法去做的事情，但是怎么样才能在最低成本范围内维持较高的满意度就是一个很艰巨的任务。我个人意见是适度承诺，完全履行，为客户着想是不二法门。站在客户的角度去处理问题，可以减少很多纠纷和摩擦，但是 站在客户角度处理问题并不是说牺牲公司利益，永远记住：只有能为公司创造效益的员工才是有价值的员工！而是充当客户和公司 沟通的联络人，尽心尽责的将双方的信息沟通传递好。很多时候客户不是要求公司怎么赔偿或让步，而是只是想将不满告诉公司而已。只是想让自己得到足够的尊重和满足。

总体来说购买的过程就是一个体验的过程，我们的 职责就是怎么将这个过程能够让客户得到更多满足和尊重。但是怎么样让客户建立里这个信心和得到这个尊重满足的感觉就是我们所有业务员所毕生都要研究的课题，每个人自己的方法去达成自己的目的，手段都是过程，在这个过程中没有 最好的，也没有失败的，只是可能针对的对象用错了而已，但是业务员生涯也是最现实的，是绝对的以成败论英雄的地方，人们都不会去关注你的过程，但是都会盯住你的结果。所以业务员也是寂寞的，在这个过程中有很多开心的和不开心的事情发生，需要我们付出比平常人更多的努力和辛苦，但是既然我们选择了这份职业，就要做这个职业中最优秀的那一部分！

二，逢敌必亮剑：在很多时候可能我们自己都没有注意的事情会影响到就最后的结局，千里金堤，毁于蚁穴！在我们不注意的时候，其实有很多人在关注我们，也有很多人在窥视我们 ，这当中有善意的，但是也有很多恶意的，如果我们不能保持很好的战斗状态，很容易被别人利用和攻击。大丈夫在世上，上无愧于天地，下无愧于兄弟！做事率性而为，真诚待人，没有太多必要去考虑茕茕孓孓的小事情，得罪人又怎么样？做错事又怎么样？逢敌亮剑，为求结果，可以全力以赴！世界只会记住成功者，而会没有任何人记住失败者！

三，狮子搏兔，全力以赴：做任何一件事情，十分力只会有八分结果，而八分力肯定只会有五分结果，狮子是自然界的强者，是百兽之王，但是在捕猎一只兔子的时候，也一定是全力以赴的，为什么？因为他是为了生存！我们业务员也一样，一个订单的争夺，一定要当作争夺一顿晚饭一样，当作争夺可以活命的最后一滴水一样去奋斗！只有 99%的努力+1%的运气才会有100%的成功！

四，弗以恶小而为之，弗以善小小而不为：人是生环境中，很多时候我们 以为无关的人或物，可能会对结果产生决定性的影响。 在客户工厂和他接触的人当中，每一个都可能对客户的采购意向产生根本性的转变，所以在外面记住不要轻易的得罪一个人，不要轻易的放弃任何一个人。在我们力所能及的状况下，给范围内的人都可以表现出足够的善意和亲切。

五，板凳要坐十年冷，文章不写一句空：做事情，要耐得住寂寞，忍得住重复。任何人的成功都是经过了辛苦的奋斗的过程的，我们可能是看到了台前的风光，但是我们看不到的是幕后的辛酸和努力！周星驰以前是一个跑龙套的。李嘉诚是在码头挑行李的。可怜人必有可恨之处，一个人如果是可怜的，肯定有失败的地方，可能是性格，可能是懒惰，可能是愚蠢，可能是放纵。
这句话分俩段来讲：板凳要坐十年冷：就是说经验的 积累是一个漫长的过程，没有人可以轻松得到成功，也没有人可以轻松得到财富！
文章不写一句空：在客户面前表现的时候就是你以前的积累的成绩，厚积薄发，只有深厚的积累才可能有成功的表现，如果平时不注意总结，不注意学习，在客户面前就无法做到表现自如，如鱼入水，无迹可寻！

非常感谢大家一路走来的支持和鼓励！不管以后的路多难多曲折，我只希望这段路是我们人生记忆中美好的一段！

厦门汇盈达塑胶

深度好文，

厦门汇盈达塑胶

卖激光打标机、激光焊接机、激光喷码机也是这个道理

今鸣立式注塑机

作为一家生产立式注塑机企业感觉句句入心

Knew

学习了！共勉

張先進

写的真好，深同感受